Ontwikkelen tot verkoper
Leerlijn

Doelgericht verkopen

Neil Rackham analyseerde duizenden verkoopgesprekken en kwam erachter dat in succesvolle gesprekken het niet de verkoper was die het meest aan het woord was, maar de klant. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers.

Een goede verkoper is méér dan iemand met een vlotte babbel. Een goede verkoper heeft commercieel inzicht, maar dat alleen is niet genoeg. Een goede verkoper moet nog een aantal andere vaardigheden hebben. Bij een geslaagde deal zijn zowel de verkoper als de klant blij. Hoe krijg je dat voor elkaar? Vanuit je persoonlijke assessment verbeter je stap voor stap je vaardigheden en verkooptechnieken. 

Het is niet meer van deze tijd dat medewerkers 10 jaar in dezelfde functie blijven. Laat staan dat de functie in zo'n periode hetzelfde blijft. Wanneer de omgeving verandert terwijl de werknemers stil blijven staan, kan dit grote gevolgen hebben op het succes van uw onderneming. Blijf daarom mee ontwikkelen!

Een assessment is daarom een belangrijke en effectieve investering in het succes van de medewerker en de organisatie! Een van de belangrijkste vaardigheden van een goede verkoper is het stellen van de juiste vragen. Als verkoper verdiep je je van tevoren zoveel mogelijk in de situatie van de klant, zodat je geen vragen hoeft te stellen waarop je het antwoord al had kunnen weten.

Dit wordt meestal gedaan door verkopers uit de binnendienst. Tot de pre sales wordt ook wel het eerste (telefonisch) contact met de klant gerekend. Ook dit wordt meestal verzorgd door een verkoper uit de binnendienst. Deze voert vaak al een eerste verkoopgesprek, waardoor de buitendienstverkoper in een volgend gesprek snel tot de kern van de zaak kan komen. Goede pre sales zorgt ervoor dat de verkoper buitendienst optimaal in stelling wordt gebracht en geen kansloze missies onderneemt.

Het is de kunst om de klant ervan te overtuigen dat jij als verkoper de oplossing voor het probleem hebt. En ook belangrijk: vergeet niet te vragen om de order ("Hoeveel exemplaren zal ik noteren?"). Met name beginnende verkopers weten soms niet dat de klant geholpen moet worden bij het kopen. Ze verwachten dat de klant zelf de laatste stap zet, wat meestal niet zo is.

Een topverkoper streeft naar een langetermijnrelatie met een klant. Hij moet zich daarom verantwoordelijk voelen voor het resultaat van de investering die zijn klant doet in het product. De verkoop houdt niet op bij het afleveren van de dozen, maar de verkoper moet zich goed kunnen inleven in de situatie van de klant. Hij doet dit door goede vragen te stellen, goed te luisteren en mee te denken met de klant. Hiervoor is discipline nodig.